陶小波：二手车经销商要做自己、练内功、控风险
发布日期：2018-11-08
信息来源：安徽省电动车行业协会
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11月1日至3日，以“改革新征程流通新时代”为主题的2018中国汽车流通协会行业年会在海南海口召开。在2018中国二手车经销商发展论坛上，杭州赛车网络科技有限公司CEO陶小波介绍，今年二手车经销商遭遇了严冬，以前是收车难，现在找客户比收车更难。面对来自汽车经销商集团和电商的竞争，二手车经销商应该抱团取暖，同时以开放的心态学习充实自己，练好内功、控制风险。
以下为节选陶小波演讲内容：
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 我相信大家应该都很熟悉寒冬，今天大家都听到不管是资本寒冬还是房地产寒冬，甚至是股市寒冬，各行各业都是寒冬，我称之为严冬时期，因为寒冬讲的更多，我觉得更严重一点应该是严冬。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 首先是大环境，今年是改革开放40周年，整个行业都处在经济的调整时期，各行各业都面信着各种各样的转型和困难期，同时我们也知道今年的整个经济处于下滑期，加上贸易战，整个二手车行业导致客户的购买力下岗，最大的感觉就是客户怎么突然少了。我们以前也是这样做的，去年也是这样做的，为什么今年突然客户少了这么多，最大的问题就是客户的购买力少了，口袋里面钱少了，要么就是投资在房地产行业了，要么就是在股市里面。前两天跟一个朋友交流，以前股市里面赚的钱多，马上买房，这两年都在股市套住了，也买不了房了，所以购买力下降。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 其次就是新车行业，其实新车整个行业连续几个月出现了下滑，首先是主机厂出现了产能过剩，其次是增速引起了下滑，然后就是价格波动特别大，二手车的价格很大一部分参考新车的行情，新车价格出现波动的时候，二手车面临很大的经营风险，新车价格稳定，二手车波动期不会那么显著。以前我们做二手车觉得卖半年价格不会变，也不会亏，现在谁敢说这个话，一个月卖不掉，第二个月就要赶紧甩掉，这是我们真正面临的现状。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 二手车行业我们更加不要说的，整个政策的环境对我们影响比较大的，我们现在又增加了一个国6，其实国6的政策对于整个行业来说，大家比较担忧的问题，昨天晚上也在谈国6对大家的影响，二手车竞争也比较激烈，原来是同行间的竞争，其实也谈不上竞争，是相互之间的合作，这两年面临的是电商，经销商集团重视二手车了，而且国外本身二手车是主机厂的第一大利益来源。同时，二手车商的兄弟们，我们大家都没有很紧密的抱团，今天的主题我们需要在寒冬中抱团，我们从今年过完年以后，往年我们只要过完年，都是我们二手车商业生意比较好的，我们一过完年就是黄金期，今年我相信大家很有感受，我们过了年到现在，一直没有感受到春天的感觉，一直是在冬天中度过的。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 严冬期的兄弟们，以前是感觉到以车为王，收车比较难，今年不单单收车比较难，卖车更难，客户更少，同时我们更严重的就是赚钱更难，大家觉得赚钱越来越不容易了，以前大家都觉得躺着都可以赚钱，现在拼命跑都不一定赚到钱，发生巨大的变化。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 车商兄弟们今年最大的感触，这三句话代表我的心理，行业越来越低迷；方向越来越迷盲，内心越来越焦虑，不知道下一步怎么走，还有很多车商兄弟们，我们是不是转行？是不是这个行业真的没有发展机会了，尤其在这种时期我们要有良好的心态，下一步我们要在非常时期，我们应该有什么样的心态去面对呢？
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 一直很喜欢一句话，创业即修行，生活即艺术，创业即修行。第一个心态就是学习心态，我们二手车商更多是靠勤劳致富，随着这么多年的发展，我们不单单靠勤劳，看拼搏还不够，我们不断的需要学习，我们要与时俱进。中午吃饭的时候我说了，每年这种大会都来参加，一次都没有落下，这种大会是给我们指引方向的地方，而且可以得到市场动机的信息，大家应该走出来学习，尤其在寒冬期更应该走出来学习，以前是行情好的时候觉得大家都可以赚到钱，现在更应该沟通交流。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 要有开放的心态，原来是埋头苦干，不跟大家更多的交流，更不谈跨行业的协同协作，我觉得现在更需要打开自己的格局，跟我们的同行，跟我们其他的相关的产业界的优秀的伙伴们，多沟通，多交流，大家形成互通互助。我们更多需要融合创新的意识，我们不单单要学会线上线下的融合，我们要把二手车的延展性拉开一点，新车现在也开始做二手车，我们做二手车的同样也可以学习，引进新车的业务范围。我觉得更多的需要融合，要有融合和创新的心态，只有这样才能拥抱闭环，才能与时俱进。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 提高信心，我总结出来5个心，首先是信心，现在来说信心比黄金还重要，当我们对行业失去信息的时候就没有什么可说了，早上看那么多数据，美国也好，二手车的交易量，大家这么多年很有感触，国外是二手车的3比1，我们更多是1比2.5，这个空间非常大，大家对行业，对自己一定要有信心，这是至关重要的。在特殊的环境当中，大家要更用心的去经营，更用心的去服务。如果在这个过程当中我们一定要付出努力，我们要比原来好的时候付出的努力更多，我们才能守好自己的一亩三分地，才能有更好的发展。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 诚心，大家都知道二手车行业肯定要诚心经营。还有一个就是诚信的对待我们的员工、客户和合作伙伴因为越到行业不好的时候，我们越要真诚的对待员工，包括昨天我们跟何总也在聊，当经济不好的时候很多员工赚不到钱，容易导致他们有其他的想法，要么自己创业，要么做其他的，我们作为经营者，我们要给员工打开心扉，未来二手车行业怎么样？未来人走到哪儿，变成我们的命运共同体。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 匠心，二手车行业需要专著、匠心，我们要坚持下来。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 决心，当下对我们来说一定要有活下去的决心，我们只要坚持把自己上面的4颗心，把平时的内功练好肯定能够很好的活下去。大家一定要很好的活下去，昨天我们在吃饭的时候，有20个人在说，明年的今天是否还能够很好的坐一起，如果有活下去的决心肯定有更多的人坐一起。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 我们自身的定位，其实自身的定位我总结9个字，首先我们肯定要做自己，我们要练内功，其次是控风险。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 怎么做好自己？首先明确自己的优劣势，我们到底适合做什么？我们的边界在哪儿？如果都去做资本，我们肯定不懂，我们做经营做买卖是我们的优势，我们要明确我们的自身优劣势，在寒冬中沉下心练好内功。找好自己定位，做好自己，这对我们也是自我反思和复盘的过程。原来我们都没有回头看，一直在低头，甚至往前冲，我们到底练到几层了，首先是要明确自身的定位。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 大家也知道我们行业万变不离其宗，我们肯定要从零售的本质考虑，也就是降本增效，我们三大核心成本，展厅成本，人员成本，财务成本。我自己做经营的过程当中，我深有感触，成本这一块，大家做大的过程当中容易忽视的，省出来的就是我们赚出来的，做大展厅的时候发现忽视了成本，一个月的电费2万到4万，甚至到5万，达哥更厉害，一年电费是1800万，我以为做大就是展厅做大了，其实我们带来更多不相关的成本很大，大家一定要在成本管控上做精细化的分析预测。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 在增效上，我相信对二手车行业来说，原来夫妻老板店的时候效率最高的，收车、卖车，又当财务，甚至说上牌，什么都做，这个时候我发现能效最高的，两个人一个月可以卖15台20台车，我发现做的好的时候，一个萝卜一个坑，都有人，但是发现整个交易量没有损失，原来两个人可以卖20台，甚至30个人卖30台，变50个人100人的时候，一个月交易量没有突破200台，人均效率2台，调整以后这个效率就上来了。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 我到日本考察，日本一个月展厅可以卖150台到200台，就是8到10个人，我们开展厅的兄弟们，我们的平效是什么样子？12个车位15万，1万多一个车位，后来可以搞300多台，其实很多是空着的，要么一半是空着的，对降本增效一定要注意。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 对二手车来说资金周转效率，在座经营的应该都有所感知，只要一个月卖掉的车基本上不会赔钱，我们赔钱的都是一个月两个月的车，别人加2万不卖，一个月以后别人出的便宜的时候更加不愿意卖，到后面赔钱的时候更加不舍得，大家一定要考虑周转率的问题，把车子卖掉，按照当下的市场行情价格做比较，现在的市场行情是60万，我们拿下来是63万，我们企业换成车再买回来。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 对我们现在来说控制风险比什么都重要，二手车商赚的都是辛苦钱，面对风险的时候，尤其前两年很多西方都给我们加杠杆，借钱给我们，我认为控制风险比扩大规模更重要。有的时候我们适当的放下就是为了更好的进攻，为了更好的发展，里子比面更重要。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 接下来二手车商有哪些可以做的更好的或者升级的地方？第一就是要差异化竞争，因为原来都是做的同质化的，今天你家有宝马，别人家都有，大家都是一样的，30万以上的我也是30万以上的，做smart和迷你的专营，前两个月跟他们交流的时候，大家都不好，你们做的怎么样？他们比别人做的更好，不管我们做smart还是什么，每个人都要找到自己的定位，大家发现没有，感觉大家都做的差不多，你根本没有标签，不单单同行之间批发没有标签，客户也没有标签，找到自己的优劣势，做到差异化，大家应该往这个方向思考，未来专营化是很大的方向。大家现在做成全国连锁比较难，我们二手车商很多的车源都是碎片化的，很难做成全国连锁，大家做区域化的品牌。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 做精益化管理，原来都是夫妻老婆店，不需要精细化管理，但是我们企业要发展，肯定有更多的员工伙伴参与进来，这方面我们一定要向其他4S店学习精细化管理。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 对我们来说最重要的就是数字化决策，投广告也很随意，汽车之家哪里都投，不知道到底带了多少客流？不知道来店的电话有多少？到店的转化率有多少？都没有算过这样一笔账，导致经营决策都是拍脑袋，对于当下的移动互联网也好，我们的互联网时代，马云说的是IT到DT时代的过程多种，更加要学习数据化决策，对我们来说更精准，不管是更精准营销还是服务，只有这样我们整个企业才能更良性一些，原来都没有财务报表，都积在账上了，有了营销的sass软件也好，财务软件也好，我们每个老板都应该学会看财务报表，通过财务化数据分析做财务化决策。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 每个车商都很优秀，但是每个车商大家没有形成更好的协同，我们每个人都是个人英雄，现在这个时代不缺少个人英雄，单打独斗很难在未来面临的竞争中生存，联盟化的协同，不单单跟员工搞联盟，更多跟合作伙伴要联盟，跟产业链的要联盟，联盟化协同我们才能走的更远，一个人走的很快，一群人走的更远。希望我们的商会产生更多的联盟体，我们把每个点都连成线，每个线都广，在联盟体系里面更多的发光发电，感谢协会组织这样的会议让我们有机会一起学习交流。祝大家真正的更好的度过寒冬，我们一起抱团过冬，迎接迈向美好的二手车行情。
以下为节选陶小波演讲内容：
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 我相信大家应该都很熟悉寒冬，今天大家都听到不管是资本寒冬还是房地产寒冬，甚至是股市寒冬，各行各业都是寒冬，我称之为严冬时期，因为寒冬讲的更多，我觉得更严重一点应该是严冬。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 首先是大环境，今年是改革开放40周年，整个行业都处在经济的调整时期，各行各业都面信着各种各样的转型和困难期，同时我们也知道今年的整个经济处于下滑期，加上贸易战，整个二手车行业导致客户的购买力下岗，最大的感觉就是客户怎么突然少了。我们以前也是这样做的，去年也是这样做的，为什么今年突然客户少了这么多，最大的问题就是客户的购买力少了，口袋里面钱少了，要么就是投资在房地产行业了，要么就是在股市里面。前两天跟一个朋友交流，以前股市里面赚的钱多，马上买房，这两年都在股市套住了，也买不了房了，所以购买力下降。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 其次就是新车行业，其实新车整个行业连续几个月出现了下滑，首先是主机厂出现了产能过剩，其次是增速引起了下滑，然后就是价格波动特别大，二手车的价格很大一部分参考新车的行情，新车价格出现波动的时候，二手车面临很大的经营风险，新车价格稳定，二手车波动期不会那么显著。以前我们做二手车觉得卖半年价格不会变，也不会亏，现在谁敢说这个话，一个月卖不掉，第二个月就要赶紧甩掉，这是我们真正面临的现状。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 二手车行业我们更加不要说的，整个政策的环境对我们影响比较大的，我们现在又增加了一个国6，其实国6的政策对于整个行业来说，大家比较担忧的问题，昨天晚上也在谈国6对大家的影响，二手车竞争也比较激烈，原来是同行间的竞争，其实也谈不上竞争，是相互之间的合作，这两年面临的是电商，经销商集团重视二手车了，而且国外本身二手车是主机厂的第一大利益来源。同时，二手车商的兄弟们，我们大家都没有很紧密的抱团，今天的主题我们需要在寒冬中抱团，我们从今年过完年以后，往年我们只要过完年，都是我们二手车商业生意比较好的，我们一过完年就是黄金期，今年我相信大家很有感受，我们过了年到现在，一直没有感受到春天的感觉，一直是在冬天中度过的。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 严冬期的兄弟们，以前是感觉到以车为王，收车比较难，今年不单单收车比较难，卖车更难，客户更少，同时我们更严重的就是赚钱更难，大家觉得赚钱越来越不容易了，以前大家都觉得躺着都可以赚钱，现在拼命跑都不一定赚到钱，发生巨大的变化。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 车商兄弟们今年最大的感触，这三句话代表我的心理，行业越来越低迷；方向越来越迷盲，内心越来越焦虑，不知道下一步怎么走，还有很多车商兄弟们，我们是不是转行？是不是这个行业真的没有发展机会了，尤其在这种时期我们要有良好的心态，下一步我们要在非常时期，我们应该有什么样的心态去面对呢？
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 一直很喜欢一句话，创业即修行，生活即艺术，创业即修行。第一个心态就是学习心态，我们二手车商更多是靠勤劳致富，随着这么多年的发展，我们不单单靠勤劳，看拼搏还不够，我们不断的需要学习，我们要与时俱进。中午吃饭的时候我说了，每年这种大会都来参加，一次都没有落下，这种大会是给我们指引方向的地方，而且可以得到市场动机的信息，大家应该走出来学习，尤其在寒冬期更应该走出来学习，以前是行情好的时候觉得大家都可以赚到钱，现在更应该沟通交流。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 要有开放的心态，原来是埋头苦干，不跟大家更多的交流，更不谈跨行业的协同协作，我觉得现在更需要打开自己的格局，跟我们的同行，跟我们其他的相关的产业界的优秀的伙伴们，多沟通，多交流，大家形成互通互助。我们更多需要融合创新的意识，我们不单单要学会线上线下的融合，我们要把二手车的延展性拉开一点，新车现在也开始做二手车，我们做二手车的同样也可以学习，引进新车的业务范围。我觉得更多的需要融合，要有融合和创新的心态，只有这样才能拥抱闭环，才能与时俱进。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 提高信心，我总结出来5个心，首先是信心，现在来说信心比黄金还重要，当我们对行业失去信息的时候就没有什么可说了，早上看那么多数据，美国也好，二手车的交易量，大家这么多年很有感触，国外是二手车的3比1，我们更多是1比2.5，这个空间非常大，大家对行业，对自己一定要有信心，这是至关重要的。在特殊的环境当中，大家要更用心的去经营，更用心的去服务。如果在这个过程当中我们一定要付出努力，我们要比原来好的时候付出的努力更多，我们才能守好自己的一亩三分地，才能有更好的发展。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 诚心，大家都知道二手车行业肯定要诚心经营。还有一个就是诚信的对待我们的员工、客户和合作伙伴因为越到行业不好的时候，我们越要真诚的对待员工，包括昨天我们跟何总也在聊，当经济不好的时候很多员工赚不到钱，容易导致他们有其他的想法，要么自己创业，要么做其他的，我们作为经营者，我们要给员工打开心扉，未来二手车行业怎么样？未来人走到哪儿，变成我们的命运共同体。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 匠心，二手车行业需要专著、匠心，我们要坚持下来。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 决心，当下对我们来说一定要有活下去的决心，我们只要坚持把自己上面的4颗心，把平时的内功练好肯定能够很好的活下去。大家一定要很好的活下去，昨天我们在吃饭的时候，有20个人在说，明年的今天是否还能够很好的坐一起，如果有活下去的决心肯定有更多的人坐一起。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 我们自身的定位，其实自身的定位我总结9个字，首先我们肯定要做自己，我们要练内功，其次是控风险。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 怎么做好自己？首先明确自己的优劣势，我们到底适合做什么？我们的边界在哪儿？如果都去做资本，我们肯定不懂，我们做经营做买卖是我们的优势，我们要明确我们的自身优劣势，在寒冬中沉下心练好内功。找好自己定位，做好自己，这对我们也是自我反思和复盘的过程。原来我们都没有回头看，一直在低头，甚至往前冲，我们到底练到几层了，首先是要明确自身的定位。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 大家也知道我们行业万变不离其宗，我们肯定要从零售的本质考虑，也就是降本增效，我们三大核心成本，展厅成本，人员成本，财务成本。我自己做经营的过程当中，我深有感触，成本这一块，大家做大的过程当中容易忽视的，省出来的就是我们赚出来的，做大展厅的时候发现忽视了成本，一个月的电费2万到4万，甚至到5万，达哥更厉害，一年电费是1800万，我以为做大就是展厅做大了，其实我们带来更多不相关的成本很大，大家一定要在成本管控上做精细化的分析预测。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 在增效上，我相信对二手车行业来说，原来夫妻老板店的时候效率最高的，收车、卖车，又当财务，甚至说上牌，什么都做，这个时候我发现能效最高的，两个人一个月可以卖15台20台车，我发现做的好的时候，一个萝卜一个坑，都有人，但是发现整个交易量没有损失，原来两个人可以卖20台，甚至30个人卖30台，变50个人100人的时候，一个月交易量没有突破200台，人均效率2台，调整以后这个效率就上来了。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 我到日本考察，日本一个月展厅可以卖150台到200台，就是8到10个人，我们开展厅的兄弟们，我们的平效是什么样子？12个车位15万，1万多一个车位，后来可以搞300多台，其实很多是空着的，要么一半是空着的，对降本增效一定要注意。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 对二手车来说资金周转效率，在座经营的应该都有所感知，只要一个月卖掉的车基本上不会赔钱，我们赔钱的都是一个月两个月的车，别人加2万不卖，一个月以后别人出的便宜的时候更加不愿意卖，到后面赔钱的时候更加不舍得，大家一定要考虑周转率的问题，把车子卖掉，按照当下的市场行情价格做比较，现在的市场行情是60万，我们拿下来是63万，我们企业换成车再买回来。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 对我们现在来说控制风险比什么都重要，二手车商赚的都是辛苦钱，面对风险的时候，尤其前两年很多西方都给我们加杠杆，借钱给我们，我认为控制风险比扩大规模更重要。有的时候我们适当的放下就是为了更好的进攻，为了更好的发展，里子比面更重要。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 接下来二手车商有哪些可以做的更好的或者升级的地方？第一就是要差异化竞争，因为原来都是做的同质化的，今天你家有宝马，别人家都有，大家都是一样的，30万以上的我也是30万以上的，做smart和迷你的专营，前两个月跟他们交流的时候，大家都不好，你们做的怎么样？他们比别人做的更好，不管我们做smart还是什么，每个人都要找到自己的定位，大家发现没有，感觉大家都做的差不多，你根本没有标签，不单单同行之间批发没有标签，客户也没有标签，找到自己的优劣势，做到差异化，大家应该往这个方向思考，未来专营化是很大的方向。大家现在做成全国连锁比较难，我们二手车商很多的车源都是碎片化的，很难做成全国连锁，大家做区域化的品牌。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 做精益化管理，原来都是夫妻老婆店，不需要精细化管理，但是我们企业要发展，肯定有更多的员工伙伴参与进来，这方面我们一定要向其他4S店学习精细化管理。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 对我们来说最重要的就是数字化决策，投广告也很随意，汽车之家哪里都投，不知道到底带了多少客流？不知道来店的电话有多少？到店的转化率有多少？都没有算过这样一笔账，导致经营决策都是拍脑袋，对于当下的移动互联网也好，我们的互联网时代，马云说的是IT到DT时代的过程多种，更加要学习数据化决策，对我们来说更精准，不管是更精准营销还是服务，只有这样我们整个企业才能更良性一些，原来都没有财务报表，都积在账上了，有了营销的sass软件也好，财务软件也好，我们每个老板都应该学会看财务报表，通过财务化数据分析做财务化决策。
$amp;nbsp;$amp;nbsp; 每个车商都很优秀，但是每个车商大家没有形成更好的协同，我们每个人都是个人英雄，现在这个时代不缺少个人英雄，单打独斗很难在未来面临的竞争中生存，联盟化的协同，不单单跟员工搞联盟，更多跟合作伙伴要联盟，跟产业链的要联盟，联盟化协同我们才能走的更远，一个人走的很快，一群人走的更远。希望我们的商会产生更多的联盟体，我们把每个点都连成线，每个线都广，在联盟体系里面更多的发光发电，感谢协会组织这样的会议让我们有机会一起学习交流。祝大家真正的更好的度过寒冬，我们一起抱团过冬，迎接迈向美好的二手车行情。
